FAQ（よくある質問）
国際公共調達への参入に関するFAQ（よくある質問）を掲載します。
- 国際公共調達に参入を検討しています。まずはどのような視点からの検討が必要でしょうか。
- まずはターゲットとする国を選定するのがよいと考えます。展開予定の製品の特性や優位性、展開先の国の課題やニーズ、マーケット情報、課題やニーズに対する国の政策、国際機関の介入状況等を十分に考慮したうえで、ターゲット国を選定する必要があります。また、製品展開後のメンテナンスやスペアパーツの供給、安全性の管理等、参入後の体制が構築可能かも重要な要素です。
ターゲット国をどこにするかによって、製品に応じた薬事戦略（WHO PQ取得の有無、各国薬事申請等）及び国際公共調達への参入方策等の戦略が異なってきます。
- 展開先の国の医療市場に関する情報を把握するにはどうすればよいでしょうか。
- 当プラットフォームでは限られた国になりますが、市場動向を公開しています。また、経産省、JETROでもカントリーレポート等を公開しています。より詳細な情報や具体的な製品の市場について調査を実施したい場合は、政府の支援が受けられる場合がありますので、政府の支援がまとめられている経産省のヘルスケア国際展開ウェブサイトをご参考ください。
https://healthcare-international.meti.go.jp/
- 国際公共調達に参入するにはどうすればよいでしょうか。
- 国際公共調達には、主に、国際機関が調達を行うケースと国際機関から資金援助を受け各国で入札を行うケースがあります。国際機関による入札情報はUNGMや各機関のウェブサイトで公開されており、応募資格を満たし、入札書類を提出することで参加可能です。他方、各国で入札を行うケースは、各国から製品に対する調達の要望を挙げてもらう必要があります。また、国際機関とLTA（長期供給契約）を結ぶことで、各国政府に入札なしで購入いただく方法もあります。
- 自社の製品に対して低中所得国から調達の要望を挙げてもらうにはどのような対応が必要でしょうか。
- まずは製品を認知してもらう必要があります。英語での製品紹介、ウェブサイトの準備は少なくとも必要です。またYouTube等、動画で製品や低中所得国での導入事例を紹介することはとても効果的です。さらに、現地大学への寄付講座設置、現地でのデモの実施、各省事業やJICAの研修等を通じて、製品に実際に触れてもらう機会を創出することが有効です。
- 国際機関に自社製品等を提案した際に、どのような質問を受けるのでしょうか。（国際機関側はどのような点に関心があるのでしょうか）
- 各機関や調達対象品目によって異なりますが、傾向としては次の５つの点を聞かれる場合が多いようです。
1 点目は、論文はあるのかという質問です。企業が取ったデータだけで なく、論文があるかどうかです。論文の有無によって、 製品への関心度が変わってきます。論文があると、よりきちんと対応される場合があります。
2 点目は、価格はいくらかという質問です。
日本企業 は、価格のタイムラインがなかなか出せないことがあります。価格が提示できないと、話を聞く側もコメントしにくいところがあります。既にマーケットが確立していて、競合製品もあるので、想定価格の提示は必要になると思います。
3 点目は、タイムラインの質問です。
これもなかなか 日本企業が出しにくい分野です。しかし、いつのタイミングで製品が出てくるのかが提示できないと、買う側としても準備ができません。承認・上市がいつなのかは、 後になって幾度と変わっても構わないと思います。その 時点での価格やタイムライン設定を出すことで話が進んでいくと思います。
4 点目は、販売実績があるかという質問です。日本、海外での販売実績の情報は、英語のホームページに載っていると良いと思います。
5 点目の英語のホームページがあるかという質問もよくある質問ですので、英語のホームページを充実させて 準備されると良いと思います。
- 調達に参入するためにはWHO PQの取得が必要でしょうか。
- 製品によっては必ずしもPQの取得は必要ではありません。どの国になにを展開するかによっても、PQ等の認証や薬事承認取得の戦略は異なってきます。また、認証や薬事承認取得のために、日本以外でのデータの取得、使用実績が求められる場合があります。臨床試験実施やエビデンス取得、認証等の取得は時間とコストがかかりますので、戦略的に進める必要があるとともに、開発支援を行う国際機関と連携をとって進めると円滑に進む可能性があります。
- 途上国における保健省等のガイドラインに掲載されると展開先で使用される可能性が高まると聞いています。ガイドライン策定に参画するにはどうすればよいでしょうか。
- 現地ガイドライン策定への参画には、現地のKOL（Key Opinion Leader）にインプットすることが重要です。また、WHOガイドラインに記載されることが、現地ガイドラインへの参画の後押しになることがあります。
現地のガイドライン、WHOガイドラインの参画のいずれにおいても、KOLや各国の保健省担当者、国際機関担当者が参画するような国際的な学会、セミナー等で製品に関するエビデンスデータ等を紹介することは有効です。
また、学会、各省庁及び機関、在外公館等のネットワークが活用できる可能性があります。
- 調達に参入した場合、製品のデリバリーやメンテナンスはどのように対応すれば良いでしょうか。
- 製品のデリバリーは調達を行う国際機関がサポートしてくれる場合があります。また、デリバリー及びメンテナンスに、現地の販売代理店や国際公共調達に強い商社等を活用することもできます。必ずしも全てを自社で行う必要はありませんので、適切なパートナーに委託することも一つの方法です。